跟某大佬学习的得物流量运营逻辑项目实操与笔记

一、得物流量运营逻辑

1. 得物流量平台流量资源位构成

• 四大流量板块：
  • 自然流量：占比最大，包含搜索结果页、搜索排列推荐、瀑布流分类等
  • 活动流量：分为会场大促（如疯狂周末）和频道活动（如品牌专区、新品发售、新人新客）
  • 商业化流量：付费流量，从商品搜索和商品推荐资源位中分拨
  • 内容流量：包含内容推荐和内容搜索流量

2. 商品不同生命周期流量结构变化

1）流量建设的阶段

• 流量特性：得物流量风格是平稳分配，非极速流（超级大爆款除外）
• 三阶段划分：
  • 转化率建设期（
    $$GMV<1k$$

    ）：核心看商品转化能力

  • 流量成长期（
    $$1k<GMV\le 50w$$

    ）：需加大付费流量占比

  • 流量冲高期（
    $$GMV>50w$$

    ）：自然流量成为主流

2）新品建设期

• 冷启动机制：系统自动分配启动流量，与店铺等级正相关
• 核心指标：转化率（需做到高于平台均值）
• 优化要点：
  • 商详建设：主图标题+穿搭精选9图覆盖率+问答+评价
  • 流量结构：自然80% | 商业2% | 内容10% | 活动8%
• 关键策略：若接不住初始流量，优化后平台会再给测试机会

3）流量成长期

• 流量结构调整：
  • 自然流量从80%降至50%
  • 商业化流量需提升至20%
  • 活动流量需提升至20%
  • 内容流量保持10%
• 运营逻辑：必须同步提升付费/内容/活动三板块流量，才能撬动免费流量
• 典型问题：收藏点击率超15%仍无增长，需检查商业化流量投入

4）流量冲高期

• 流量特征：
  • 商业化流量占比降至10%
  • 活动流量降至15%
  • 自然流量提升至65%
• 运营重点：
  • 付费流量转为辅助角色
  • 需通过"引力+活动"组合突破流量瓶颈
  • 商品权重提升带动搜索/推荐流量自然增长

3. 不同流量的运营手段和工具

1）自然流量

• 
• 双运营目标：
  • 直接获取不同流量池流量
  • 让系统识别优质商品特征
• 价格策略：
  • 一品多商模式下需设置自动跟价
  • 通过经营价格力工具降价换流量
• 活动工具：得物自建活动+赠品/节点礼盒增效

2）商业化流量

• 
• 测款功能：新品期筛选潜力品
• 场景转换：达标后转成长快场景加速打爆
• 人群校准：通过投放拉正人群标签

3）活动会场/频道

• 
• 大促节点：618/双11等传统大促
• 礼赠节点：520/七夕等情感消费场景
• 活动类型：
  • 疯狂周末
  • 新人折扣
  • 秒杀频道
  • 拼团活动
  • 随心省
  • 新品折扣

4）营销工具

• 
• 价格策略：高定价+限时折扣制造落差感
• 发券技巧：商品详情页发L2券锁定精准人群
• 时间设置：建议每日设置短期活动保持"限时"提示

5）内容流量

• 
• 平台特色：
  • 渠道差异化：上品/出价专属逻辑
  • 人群差异化：年轻潮流高价值客群
  • 货品差异化：专供款/特价政策
  • 内容差异化：社区-货架高效流转
• 达人策略：
  • 优先Lv3+达人
  • 重视腰部达人内容
  • 300元以内低成本测试
• 内容标准：
  • 多角度图≥4张
  • 文案约100字
  • 提供购买决策信息（非单纯穿搭展示）
• 辅助策略：
  • 配合销售政策节点
  • 同步做好物评价
  • 使用工具加热内容

二、知识小结

一、得物推爆品

得物推爆品课程主要包含以下内容：

• 得物推的定义与功能
• 后台操作流程
• 推爆产品前期的准备工作与数据分析
• 类目投放建议

1.得物推介绍

1) 得物推概述与计费模式

得物推是得物平台推出的新品付费成长工具，旨在帮助新品在冷启动阶段快速获取精准流量，加速破零并实现稳定日销。计费模式为按转化目标出价，按曝光展示收费。

2) 广告排序与投放逻辑

广告排序逻辑如下：

• 出价
• 预估点击率
• 预估转化率
  • 综合以上因素进行排序，同时控制用户查看频次并与自然竞争结果混排。

3) 搜索推荐流量

得物推流量分为两类：

• 搜索推荐流量：用户搜索商品时，推广商品有机会在搜索结果页展示，系统会根据用户行为及类目偏好匹配。

4) 相关推荐流量

• 相关推荐流量：用户浏览商品详情页时，推广商品有机会在相关推荐栏展示，系统自动优选潜力商品以增加曝光。

5) 三大投放场景：测款

得物推三大投放场景：

• 测款快：适用于新上架且无动销或订单稀疏的商品，通过批量测款功能加速跑量，服装配件等非标类目推荐使用。

6) 三大投放场景：成长

• 成长快：针对已具备成长潜力的新品，以稳定成本形式助力商品跑量，适用于全类目商品。

7) 三大投放场景：预约

• 预约快：适用于明确发售日期的重磅新品，配合预约抢购活动提前预热，数码、美妆等强发售属性类目推荐使用。

8) 商品参与规则：品牌与新品

商品参与规则：

• 品牌需为邀约制，仅部分开放品牌可投放。
• 新品需满足平台定义：发售时间在新品期内，且系统抓取要求通常为连续2-3天有少量订单。

9) 商品参与规则：商家

• 商家账号信用分与服务分均需≥50分，否则无法投放。

2.得物推后台操作

后台操作路径：营销中心→得物推→签约开通。

1) 得物推账号充值

充值规则：

• 最低充值金额100元，支持对公账户、网银转账或支付宝（需实名校验）。
• 建议使用法人或个人账户充值以避免企业账户校验问题。

2) 测款快

测款快商品创建

• 测款快投放条件：
• 新品期内订单＜5单：仅能投测款快。
• 订单≥5单：可选测款快或成长快。
• 创建流程：
• 设置推广名称（需唯一）。
• 选择商品（最多10个）。
• 设置日预算（最低30元/商品）。
• 可选开启“测款成功自动转成长快”（需近14天订单≥25单）。

测款快编辑

• 编辑规则：
• 日预算每日最多修改3次。
• 测款成功商品可手动或自动切换为成长快。

3) 成长快

成长快商品创建

• 成长快投放条件：
• 新品期内订单≥5单或测款快订单达标后转换。
• 创建流程：
• 设置推广名称（建议类目命名）。
• 选择商品（仅限1个）。
• 设置日预算（最低100元/商品）。
• 出价方式可选自动出价（高客单价）或成本出价（低客单价）。

成长快编辑

• 编辑规则：
• 日预算与出价每日最多修改3次。

4) 预约快

预约快商品创建

• 预约快投放条件：
• 商品需成功报名预约抢购活动且发售日期明确。
• 创建流程：
• 选择预约快（仅开放活动生效中商品）。
• 设置推广名称（需唯一）。
• 选择商品（仅限1个）。
• 设置日预算（最低100元/商品）。
• 优化目标仅支持“促进收藏预约”，发售自动转成长快。

预约快编辑

• 编辑规则：
• 日预算每日最多修改3次。
• 活动结束后商品自动转成长快（需满足出价与库存条件）。

3.推爆产品前期准备

投放前准备工作：

• 优化商品信息质量分（类目、标题、属性等）。
• 保障库存与价格竞争力。
• 结合站内社区内容种草（蓝V内容、达人合作）提升新品认知度。

4.推广计划出价和日预算

出价与预算建议：

5.判断商品是否追投

• 七天中间检查重点：关注计划的消耗和转换情况，降低对整体的要求
• 首次创建计划要求：确保商品至少连续投放七天，保证账户余额充足，计划不被中断
• 七天后调整策略：根据历史消耗金额除以直接订单量计算实际订单成本，酌情调整出价确保计划拿量能力，同时观测每天消耗净额酌情提升日预算
• 新品无动销处理：连续头七天后无动销建议酌情迎头或更换商品
• 14天追投判断标准：关注ROI以及商品在投放前后自然流量的变化
• 14天后优化策略：根据跑出的投产比ROI剔除和停止潜力较低的计划，加大对高潜力计划的投入
• 高潜力计划判定标准：窄口径ROI≥1（14天消耗金额/14天直接支付金额），宽口径ROI≥2（24天消耗金额/14天引导支付金额）

6.自查投放问题并优化

• 消耗跑不动解决方案：
  • 检查商品属性是否过窄或目标人群小众
  • 检查是否为反季节商品
  • 检查推广出价比例是否过低
• 点击率低解决方案：
  • 优化商品标题：包含品牌、品类、产品名称等基础信息，覆盖更多热词
  • 优化商品头图：确保吸引人
  • 完善商品属性：重要属性填写完整，重点属性覆盖概率至100%
• 转化率低解决方案：
  • 价格竞争力：对比同行价格，叠加优惠活动，布局优质价格带
  • 商品达标：确保申请明星同款新品
  • 视觉优化：
    • 上传高清晰轮播图突出核心卖点
    • 视频时长15至20秒
    • 铺设9个及以上穿搭精选内容
    • 详情页完整展示商品全貌、卖点、细节、材质、功能、尺码、买赠信息
    • 清晰说明营销活动玩法

7.建议投放节奏

• 发售前：
  • 新品首次上架报名预约抢购活动
  • 投放得物推预约，最低100元/天/商品，累计预约收藏人群
• 测款阶段：
  • 新品首次出价开启批量测款，建议50-100元/天/商品
  • 七天中间检查根据跑量情况调整出价，提高日预算至100-300元/天/商品
  • 14天追投判断加大对优质计划投入至300-500元/天/商品，ROI≤1的低效计划酌情停止
• 成长阶段（21天）：
  • 培养主力计划，提高出价，不设预算限制
• 打爆阶段（30-60天）：
  • 持续投放主力新品，整合平台营销活动实现多产域爆发
• 营销工具配合：
  • 发售前：社区内容蓝V发布、引力合作达人穿搭
  • 测款阶段：新品频道发售日历
  • 成长阶段：新桥联合外投、疯狂周末大促优价流量包

8.类目投放建议

1) 提前上架抢先出价

• 适用类目：携三数码、美妆等强发售属性类目
• 操作要点：
  • 提前1-2周上架预热，报名预约抢购活动
  • 使用得物推预约快功能以促进收藏为目标
  • 发售当天转为以成交为目标持续投放
• 案例数据：
  • 小米手机新品：全周期50万曝光，20万成交，ROI 22
  • 安踏鞋款：预约期累计 - 3万人预约， - 8万人收藏，预约期ROI 61

2) 频繁上新频繁测款

• 适用类目：服饰、配件、家居等非标品类目
• 操作要点：
  • 使用得物推测款快批量测款功能
  • 同期投放多品试跑快速鉴别新品潜力
  • 根据试跑效果选定主推新品加大投入
• 案例数据：
  • 复古牛仔裤新品：15天投放获百万级曝光
  • 商业化引导成交18万，全周期ROI 13
  • 发售不足月成交破30万，商业化贡献占比58%

3) 抓住节点热点

• 操作要点：
  • 抓住平台大促、礼遇季等高峰流量节点
  • 提前1个月布局投放，前置蓄水累计高意向人群
  • 节点期间加大预算投入，叠加最优价格力
• 案例数据：
  • 德芙五二零礼盒：14个新品中筛选5款持续投放，获160万曝光，ROI 7
  • YSL礼盒：3月底前置布局，累计引导200单，ROI 13，最终成交破200万

4) 应季品类

• 适用类目：服装、鞋、美妆、家电、食品等季节属性类目
• 操作要点：
  • 前置上货布局，通过持续投入跑出稳定ROI
  • 使用商家后台市场数据功能分析行业热搜词和趋势
  • 品类高峰期间提升广告出价抢占流量
• 案例数据：
  • 防晒服品类：整体实现近2倍增长
  • 某品牌防晒服：3月前置布局8款，筛选4款主力，获70万+曝光，15万+成交，凉皮系列ROI 18，类目成交破39万